Разберём воронку под холодную аудиторию. В твёрдых нишах она работает лучше всего, в мягких — с нюансами и не у всех. Это воронка с упором на продажи через контент, на недорогие продукты и на холодную аудиторию — когда человек, который вас не знает, видит пост, заходит, смотрит, что за продукт, и покупает буквально за 20-30 минут. Конверсия, конечно, не 100%, но зарабатывать на такой схеме можно отлично.
И это работает прямо сейчас. У меня есть клиент-юрист — запустили пару дней назад, уже получили первые оплаты от холодных людей. Специалист по монтажу видео на YouTube только стартовал — тоже первые продажи. На монтаже футажей в CapCut за два месяца сделали по 2000 долларов в месяц. Причём это эксперты, у которых иногда даже не было большой аудитории — приходилось заводить новый профиль.
Мои собственные результаты: всё лето я продавал быстрые продукты — книгу, записи мастер-классов, промпты. Давно забытое приятное чувство, когда оплаты приходят каждый день. Такие воронки были популярны лет пять-шесть назад. За лето я заработал больше, чем если бы вёл группы. Так что схема отлично подходит и новичкам, и опытным.
Два типа маркетинга: прогревочный против продуктового
Есть два вида маркетинга — я называю их прогревочным и продуктовым. Долгое время у нас царил прогревочный: главную роль играли прогревы и истории.
Возьмите любого блогера, который рассказывает «было плохо — стало хорошо» и в сторис показывает, как курс по мышлению изменил его жизнь. Теперь мысленно уберите все истории и прогревы и оставьте только продукт.
Представьте, что вы впервые видите его пост, где он просто рассказывает, что внутри и зачем это нужно. Насколько упадёт вероятность покупки? Если поставить такой продукт витринно — например, на сайт, — продажи обычно падают почти на 100%. Такие продукты продаются только через прогревы.
Раз есть прогревочный маркетинг, есть и прогревочное мышление. Поскольку мы долго варились в инфобизнесе, где всё строилось на прогревах, у нас сформировалось мышление через смыслы. Когда ко мне приходят эксперты, они думают: «Мне надо увеличить продажи — значит, какие смыслы дать в контенте, о чём писать, какие проблемы поднимать». То есть мыслят контентом и прогревами. У меня самого такое периодически было.
Пример продуктового мышления на McDonald’s
Продуктовое мышление — это когда вы думаете: «Мне нужно больше продаж этим летом. Какой продукт сделать, чтобы человек, даже не зная меня, увидел и сразу понял — мне это надо».
Простой пример — McDonald’s в Казахстане. Когда их маркетологи хотят поднять продажи летом, они не думают, какие слова написать на сайте или в билборде. Они думают, какой продукт запустить. Этим летом они сделали азиатское меню и кофе — понимают, что летом растёт спрос на холодные напитки. Сначала придумывают продукт, потом просто его упаковывают.
Продуктовое мышление довольно твёрдое. Вы наверняка заходили в книжный, не зная автора, но, увидев название и описание, понимали: «Мне это нужно». Книгу делают под конкретную потребность, чтобы её захотелось купить, даже если читатель незнаком с автором. То же с продуктами вроде сборника из 300 промптов для улучшения качества сервиса в психотерапии.
Новый рынок лучше продаёт твёрдое. Раньше люди покупали истории и «энергию автора»: чем больше платишь, тем больше как бы присоединяешься к его энергии. По сути покупали красиво завёрнутую историю. Но если убрать её и посмотреть на голый продукт, ценности часто не остаётся — на витрине его никто не купит.
Почему люди больше не покупают обёртки
Сейчас кризис, люди зарабатывают меньше, начинают экономить. Они напокупались фантиков и больше платить за обёртки не готовы. Но готовы платить за хорошие продукты. И теперь они чётко отличают хорошее от плохого, потому что у них огромный опыт неудачных покупок. Вас стало сложнее обмануть — вы уже по контенту понимаете, где будет очередное бла-бла, а где реальный продукт.
Осенью прошлого года мы попробовали продавать в мягких нишах маленькие продукты по-старому, через истории. Например, мини-тренинг из пяти уроков «как избавиться от тревоги». Полный провал — люди не верят в истории. Инфошума слишком много.
Как продаётся тревога без историй
Продавать смыслы сегодня — антитренд. Маркетологи, которые обещают «помогу распаковаться и сделать смыслы», продают всё хуже. Иметь смыслы теперь база: ChatGPT сгенерирует вам 500 смыслов за минуту бесплатно. Это как продавать фундамент в 2025 году — вы и так знаете базу.
Последние полгода продажи у продюсеров и распаковщиков выглядят так: «Тебе нужны правильные смыслы». Человек отвечает: «Я уже делал распаковки и прописывал смыслы». А ему: «Это были неправильные, вот теперь будут правильные, и всё заработает». И так по кругу.
Сколько таких итераций уже было у ваших клиентов — пять, шесть? Вы серьёзно верите, что на седьмой раз, переписав прогрев в очередной раз, всё выстрелит? Не выстрелит. Дело не в смыслах — люди их не покупают, какими бы они ни были. Если вы маркетолог и продаёте в таком ключе, продажи у вас, скорее всего, серьёзно падают.
Человек-продукт против человека-прогрева
Условно есть два типа людей. Человек-продукт мыслит так: «У людей есть такая-то проблема — какой продукт сделать и что в него включить, чтобы решить её быстро и качественно». Человек-прогрев мыслит смыслами и контентом: как быть аутентичным, как показать личный бренд, как продемонстрировать Ferrari, чтобы захотели такую же.
Человеку-прогреву, по сути, всё равно, что продавать, — ему главное рассказывать истории, а в конце подвязать к ним продукт. Человек-продукт другой: он глубоко мыслит самой программой — что внутри и как это показать. И продажи у них кардинально разные.
Если хотите продавать быстро и холодной аудитории, чтобы вам ещё и писали «спасибо, что продал», нужно больше становиться человеком-продуктом. В этот турбулентный период нам нужна опора на твёрдое. Твёрдые продукты будут продаваться даже холодной аудитории. Спроса на обёртки, смыслы и очередную историю у людей нет. Есть спрос на то, что реально работает — быстро и просто.
Воронка с коротким прогревом и быстрым продуктом
Как чаще всего выглядят такие воронки на русском рынке: девушка показывает телефон — «смотрите, у меня каждый день приходят оплаты, хотите так же?» — и зовёт на видео или прогрев, где продаёт автоворонку. То есть продаёт ровно то, что я вам сейчас рассказываю бесплатно.
Для меня это похоже на сетевой бизнес без продукта — наставники наставников без конечного результата. В Threads продают продажи в Threads, во ВКонтакте — продажи во ВКонтакте. Всё, где нет твёрдого продукта, рано или поздно развалится. Какие-то продажи вы сделаете, спрос есть, но долго это вас не прокормит. Мне такая схема не нравится.
Как продавать на старте, когда нельзя пролистать телефон и показать «я заработал 2 миллиона»? Вы начинающий специалист — маркетолог, нутрициолог, кто угодно — и таких доказательств у вас пока нет.
Я специализируюсь на продажах без отзывов и кейсов. Долго работал с психоаналитиками, которым нельзя показывать клиентов, кейсы и отзывы, но продавать надо. Я стал показывать это на своём примере: целый год у меня вообще не было отзывов и кейсов, а люди покупали. Сейчас я их добавляю понемногу, но мой Telegram не состоит из отзывов целиком — показываю, что можно и без этого.
Самое сложное — именно старт: придумать продукт и сделать первые продажи. Когда появятся кейсы и отзывы, продолжать станет легко.
Механика, которая приносит продажи уже сегодня
Механика простая и существует давно — у меня есть чеки ещё 2023 года. Схема: трафик — крутой конвертер — недорогой продукт. Раньше трафик был платным, сейчас лучше всего работает бесплатный: посты, карусели, Reels, шортсы и длинные ролики на YouTube. Заработав на бесплатном трафике, вы можете подключать таргет ВК, Telegram, YouTube — но в самую последнюю очередь. Сначала зарабатываете и ставите рабочий продукт, потом вкладываетесь в рекламу. Иначе рискуете влить деньги в таргет на продукт, который плохо продаётся.
Конвертер — это то, где вы рассказываете о продукте: сайт, короткий прогрев. Именно короткий. Нельзя звать холодных людей на часовой вебинар или заставлять читать прогрев из ста сообщений. Конвертер должен быть маленьким, а значит, в это малое время нужно уместить что-то, что удержит внимание. И в конце вы продаёте крутой, но недорогой продукт — например, книгу про продвижение со всеми инструментами за 50 долларов.
Стартовая связка выглядит так: делаете пост или пишете в личку тем, кто оставил комментарий, приглашаете в Telegram и там продаёте. Почему начинать с этого? В Instagram многим продавать нельзя, это очень просто и бесплатно. Вы тестируете воронку без затрат на рекламу, сайт и дизайн. Заработала — продолжаем. Не заработала — вкладываться в сайт бессмысленно, лучше не станет. Ваша задача — начать зарабатывать как можно быстрее. Первые деньги подтверждают: продукт нужен и работает.
Хорошая новость: конкуренции в Instagram становится меньше, и посты-карусели с Reels заходят лучше. С сентября это заметно. Многие решили, что в русскоязычном сегменте продвигаться не стоит, — и авторов контента сильно поубавилось, а зрителей осталось столько же. Значит, залететь и получить трафик стало проще. С одного поста-карусели можно получить 50 заявок, с другого — 100, за неделю набрать 500. И всё бесплатно.
Приведу пример. Каждое утро я делаю пост-карусель. Пусть он принёс 70 комментариев — вроде мало. Но чтобы получить столько же через рекламу, я потратил бы 350-700 долларов. То есть одним постом я сэкономил эти деньги. Мы сейчас вкладываемся в таргет ВК и Telegram, но они дают меньше заявок, чем карусели и Reels. Причина в объёме трафика, изменении конкуренции и спросе на твёрдые инструменты — твёрдое рекламировать намного легче, чем истории.
Ещё связка: пост-карусель ведёт на статью, а статья — на продающий пост. В посте пишете «подробнее в статье», в статье раскрываете продукт и решение, а в конце — «чтобы купить, напиши сюда».
Как писать статьи, которые реально продают
Тут важный момент, из-за которого в мягких нишах хуже работает: там статьи часто пишут через истории. «Я была тревожной, просыпалась с тревогой, стала делать упражнения, и мне полегчало». Такую статью прочитают, но не купят.
Ваша статья должна на 80% состоять из фактов и примеров, максимум 10% — истории, а лучше вообще без них. Холодный человек видит вас впервые и в вашу историю не верит. Ему нужен фактчекинг — «было-стало».
- Пример: слева обычная квартира с плохим ремонтом, справа — она же, но красиво. Тебе не надо менять квартиру, потрать 10 долларов на свет, и я научу делать такую картинку. Наглядная разница «было-стало» — вот что продаёт.
- Ещё пример из продажи тревоги. Мы думали, как сделать тревогу твёрдой. Тревожные люди часто заедают стресс — значит, можно показать, что благодаря упражнениям человек меньше заедает и худеет, меньше пьёт кофе и сладкого, нормализует сон. Только вставляйте живые фото, а не ИИ-картинки, — в них не поверят. Показывайте показатели: был такой сон — стал такой (скриншот с часов), пила три чашки кофе — стала одну.
Мои статьи почти целиком состоят из «было-стало». Частая проблема экспертов — они не умеют подбирать факты, которые подводят к нужной мысли и доказывают, что методика работает.
Отзывы работают, но не все. «Мне всё понравилось» — плохо. «Вот чек, я заработала» — отлично.
Например, я писал статью о том, что рынок изменился. Как доказать это наглядно? Я показал контент экспертов 2020 года, который тогда продавал, и их же контент 2022 и 2025 годов. Видно, как выросло качество: раньше даже топовые эксперты делали простой контент и зарабатывали, а сейчас планка взлетела. Скриншоты доказывают тезис, а из него следует вывод: раз рынок изменился, нужны новые инструменты.
Как убедить холодного читателя фактами
Так я и строю статью: веду к ключевому выводу через несколько промежуточных. Их должно быть минимум три-четыре. Читатель видит доказательство номер один и внутренне соглашается: «да, так и есть». Второе — «точно, как я этого не замечал». Третье — снова «да». Если он трижды совпал с вами в выводах, он купит. Так вы логически подводите к продаже. Схема «было плохо — стало хорошо» на эмоциях уже не работает. Хотя факты, кстати, тоже вызывают эмоции — это не противоречие.
Есть и другие связки: Reels-прогрев вместо карусели (тоже короткий), пост-статья, пост-статья-сайт. По сути инструментов немного — мы просто миксуем их: с поста ведём то на Telegram, то на статью, то на видео; с YouTube — на сайт, статью или короткий прогрев в Telegram.
Связки для входа в воронку и конверсии. Почему сайт «на коленке» убивает воронку
Про сайт очень важно: делать его на коленке для этой воронки нет смысла. Если выбираете между кривым сайтом и хорошей презентацией в картинках — выбирайте презентацию. Плохой сайт сильно снижает продажи.
Почему? Человек вас не знает, и ваши инструменты — единственный способ с вами познакомиться. Других контактов у него нет. Зайдя на очевидно кривой сайт, он составит соответствующее впечатление о качестве вашего продукта. Поэтому всё, что вы отдаёте, должно быть неплохого качества.
Разумный путь: заработать первые 100-150 долларов (это всего три продажи продукта за 50 долларов) и вложить их в нормальный сайт. Не вау, не отточенный до мелочей — просто аккуратный, с настроенным автоматическим приёмом платежей. То же касается презентаций — никаких «на коленке».
В воронках, где продают через личность, на качество контента можно забить: если вы давно читаете психолога и он вам нравится, вы купите даже с неидеального сайта, потому что уже решили. Но здесь так нельзя — воронка не сработает. Нужно качество чуть выше среднего: не на десятку из десяти, но на шесть-семь по всем инструментам.
Ещё вариант — пост и пробник. Пробник — одна из лучших механик: вы даёте попробовать часть продукта, человек получает первый маленький результат и покупает большой.
Итого для продажи вам нужны инструменты на вход — YouTube-видео, посты-карусели, Reels. И конвертеры — сайт, статья, пробник, прогрев, видеопрогрев (реклама подключается в самом конце). По сути у вас пять конвертеров — пять связок.
Если вы сделали продукт и 5 связок — вы продадите
Если сделать пять связок под действительно хороший продукт, вероятность продать почти стопроцентная. Я не знаю людей, которые сделали эту воронку, хороший продукт и пять связок — и ничего не продали. А вот плохие примеры знаю.
Сложность номер один — выбор продукта. Небольшой тест. Купили бы вы «Календарь инфоповодов на год», «300 сценариев для Reels» или «Курс проработки денежных установок»? Большинство скажет «нет». Почему? «Это же просто инструменты, не болит, легко сделать самому, нейронка и так нагенерирует». Именно так думают ваши клиенты. И, кстати, эти варианты предложил мне сам ChatGPT, когда я попросил 20 мини-продуктов за 20 долларов с высокой ценностью. Так что «сгенерировать нейронкой» тоже не спасёт — у неё нет внутреннего фильтра.
А теперь другие варианты.
Купили бы вы:
- Готовую библиотеку из 200 звуков и визуальных эффектов для монтажа в CapCut — копируешь, вставляешь, плюс пять мини-уроков по 5 минут, как этим пользоваться.
- Базу из 50 проверенных договоров для онлайн-школ, чтобы вас не засудили — на контент, рекламу и остальное.
- Полный гайд по продвижению в Instagram 2025 на основе анализа 1000 успешных профилей.
Тут большинство говорят «да». Но учтите: конверсия в быстрые продукты не стопроцентная — в среднем около 30% людей в принципе готовы их рассматривать.
Продукты, с которых уже начали зарабатывать: «10 гипномедитаций, чтобы похудеть на 10 кг за месяц без занятий» (с примерами, фото, отзывами), «20 техник для первой консультации, чтобы создать вау-эффект», «Книга: продвижение во ВКонтакте — полная схема, примеры, дневник, стратегия».
Самый выгодный — первый. Гипномедитации — одна из лучших воронок, потому что это «волшебная таблетка»: похудей на 10 кг, просто слушая медитации лёжа на диване. Отличный быстрый продукт.
Каким должен быть продукт:
- На широкую аудиторию. Ультраспецифичное продаётся плохо. Я специально сделал книгу для всех мягких ниш, а не только для психологов и коучей, — иначе продаж было бы значительно меньше.
- Очевидно полезным.
- Таким, что не сгенерировать нейросетью за две минуты.
- Быстрым, простым и понятным. Это не двухмесячный курс за 10 долларов и не трёхчасовой вебинар. Старые продукты, просто продаваемые дёшево, так не работают.
Первый шаг — сделать продукт. На это уйдёт недели две: придумать, проверить, что он интересен не только вам, протестировать, получить первые отзывы и упаковать. Отзывы берут либо у текущей аудитории через первые продажи, либо у друзей и участников мастермайнда. Продукт быстрый — значит, и отзывы соберёте быстро. А с отзывами и кейсами продавать дальше намного легче.
Дальше делаете первую связку — максимально простую, чтобы быстро заработать. Ошибка — начинать со сложного: вложиться в сайт, запустить таргет везде, построить контент-завод. Реальный случай с консультации: девушка сделала воронку «по американскому типу», вложила 250.000 рублей — сайт, продукт, Telegram-бот с пятью мини-уроками. Но кто в 2025 году будет смотреть пять уроков с незнакомым человеком? Уже на первом «спасибо, до свидания». Воронка не окупилась.
Правильный порядок такой: берёте продукт на основе анализа рынка, тестируете на живых людях, продаёте через простые связки, зарабатываете первые деньги и только потом постепенно вкладываетесь. Не надо сразу вливать 250.000 рублей. Сначала сделайте продукт под сегодняшний день, а потом масштабируйте.