В этой статье (в видео), вы узнаете, как эксперту упаковать продукт сформулировав аппетитный оффер, который заинтересует, развеет сомнения и мотивирует клиентов купить ваш курс.

Формула идеального оффера — видео-инструкция

Или смотрите видео на Рутуб — нажать, перейти и смотреть.

Если вы лучше воспринимаете информацию в текстовом формате, то все, о чем я рассказываю в видео — вы можете прочитать на этой странице! А если хотите зарабатывать продавая свои знания, но не знаете как это делать — на этой странице (нажми, чтобы узнать), предлагаем Бесплатную консультацию, в которой расскажем что нужно делать и ответим на ваши вопросы.

О чем вы узнаете в видео

Вы узнаете из какого контента состоит оффер, чтобы клиент знал за что платит деньги и понимал что ваш инфопродукт ему точно нужен. В своем рассказе я дам больше информации, чем на тему оффера, которая поможет вам показать ценность своего продукта и вызвать желение его купить.

А в завершении расскажу простой способ что делать, если ваш курс не покупат или продаж слишком мало.

Оффер в инфобизнесе это краткая формулировка выгоды, которую получит человек после покупки вашего товара. Это то, за что клиент платит деньги. Это собирательный образ той ценности, которую несёт продукт.

Оффер состоит из нескольких элементов и создаёт целостную картинку в голове потенциального покупателя. Чем ярче и привлекательней картинка, тем проще клиенту расстаться с деньгами.

Поэтому важно, чтобы предложение было уникальным, ценным и содержало призывы к действию.

Это самое главное. Будь у тебя хоть миллион подписчиков и два миллиона на рекламу, если оффер кривой — ничего не продашь, потому что аудитории будет непонятно, зачем ей что-то у тебя покупать.

Вот формула идеального оффера

Идеальный оффер должен рассказывать о том:

1. Какие способы решения проблемы и какой результат клиент получит после покупки.
2. Какие дополнительные выгоды клиент получит вместе с основным предложением.
3. Призывы к действию.

Оффер предлагает выгодные и понятные уловия приобретения товара. Покупателю ясно, что конкретно ему предлагают и какие выгоды он получит. То есть оффер — это в основном про выгоды, а не про преимущества товара.

Его нужно дополнить триггерами, чтобы поднять его ценность для целевой аудитории, основные из них это: акция, скидка, бонус или другие условия для мотивации к покупке, подписке или другим целевым действиям со стороны потребителей.

На основании трех пунктов, которые я несколько секунд назад перечислил, получается упаковка продукта в виде подробной схемы:

1. Название и формат продукта.
2. Основной оффер.
3. Для кого предназначен продукт (для какой аудитории).
4. Какие потребности и боли у этой ЦА и какие глобальные проблемы вызывают эти боли.
5. Какие результаты получит клиент после покупки и применения информации вашего курса или в результате работы с вами, которые закроют глобальные проблемы клиента.
6. Как достигается этот результат и каким образом клиент получит этот результат (методология, программа, шаги).
7. Возражения и отработка возражений.
8. Доказательства в виде кейсов и отзывов.

А сейчас я подробно раскажу по каждому пункту схемы на примере составления оффера для курса: «Как начать инфобизнес».

Название и формат продукта

• Название должно быть коротким, запоминающимся и отражать суть продукта.
• Формат — нужно понятно указать, что именно покупает клиент: курс в текстовом или в видео формате, вебинар, тренинг, мастер-класс, программа и т.д.

Примеры:

• «Онлайн-курс с видеоуроками, чек-листами и поддержкой в закрытом сообществе». Четко обозначает формат курса, содержит поддержку автора и доступ в сообщество профессионалов.

Основной оффер

• Здесь нужно четко сформулировать, что именно клиент получит, и почему это ценно. Пример: «Вы научитесь создавать и продавать инфопродукты за 30 дней, даже если у вас нет опыта и бюджета» — обещает понятный навык и конкретику по результату и срокам.
• Включить уникальное предложение или выгоду, которая выделяет ваш продукт. Пример: «Получите пошаговую систему запуска инфобизнеса и прибыль уже в первый месяц» — обещание быстрого результата и системы.

Для кого предназначен продукт

• Здесь нужно определить и указать конкретную целевую аудиторию по возрасту, профессии, уровню подготовки, проблемам, чтобы привлечь именно тех, кто нуждается.
• Можно сегментировать по уровню, опыту, нише, используя ясные и понятные формулировки.

Примеры:

• «Новички, которые мечтают начать свой инфобизнес, но не знают, с чего начать» — четко обозначает, что курс для начинающих.
• «Те, кто уже пробовал, но не получил результатов» — помогает привлечь тех, кто уже пытался, но безуспешно.
• «Фрилансеры и эксперты, желающие монетизировать свои знания» — ориентация на профессионалов, ищущих дополнительный источник дохода.

Если не знаете свою целевую аудиторию, проведите анализ ЦА с помощью нейросети. Напиши в промте название своего курса и попроси нейросеть провести анализ ЦА. В течении нескольких секунд получите результат.

Расскажите какие результаты получит клиент и как эти результаты решают глобальные проблемы

• Перечислите конкретные, измеримые результаты.
• Проведите связь с глобальными проблемами.

Примеры:

• Создадите инфопродукт — научитесь создавать курсы в любых нишах на которые есть спрос. Этим вы обещается конкретный результат, который помогает создавать ценность в виде курсов для продажи, на которые есть спрос, которые можно продавать и зарабатывать.
• Настроите автоматизацию продаж — настроите процесс продажи курса без личного участия. Этим вы решаете проблему организации и запуска продаж курса в автоматическом режиме, высвобождая время для личных нужд.
• Научитесь привлекать ЦА — решает проблему отсутствия клиентов.

Расскажите как достигается результат (методология, программа, шаги)

• Понятно расскажите структуру курса. Например: Анализ ниши → Создание продукта → Запуск рекламы → Продажи — простая и понятная схема запуска.
• Укажите ключевые этапы и инструменты. Например: Пошаговая система: от идеи до первых продаж за 4 недели — конкретные сроки и этапы или Использование проверенных маркетинговых техник: воронки, авторассылки, прогревающий контент — это демонстрирует практическую ценность и инструменты.

Сделайте Уникальное Торговое Предложение

Перечислите, что делает ваш курс или услугу особенными. Это может быть уникальная информация, дополнительные скрипты, функционал, высокое качество, эксклюзивные материалы. Подчёркните насколько ваше предложение отличается от аналогов.

Помните, что УТП это уникальность вашего продукта. А оффер это то, как вы эту уникальность преподносите клиенту в конкретной ситуации.

Возражения и отработка возражений

Самая главная фишка действительно работающего оффера это понятно рассказать, что получит человек. Здесь вы либо попадаете в “десятку”, либо бьете мимо.

А чтобы понятно рассказать о своем предложении, нужно хорошо знать и лучше понимать свою ЦА, ее потребности и боли. Вы должны четко знать все возражения своих клиентов и закрыть их.

• Для этого нужно предвидеть возможные сомнения своей ЦА.
• Предложить способы их решения.

Для закрытия возражений, используйте раздел «Вопрос-Ответ». Ответы на самые частые вопросы это идеальный формат для их отработки, потому что здесь каждый вопрос это возражение, а каждый ваш ответ это их отработка, в виде закрытия возражения.

Примеры отработки возражений, ответов и объяснений:

• Возражение: «Я не верю» — показываем кейсы, скриншоты кол-ва оплат.
• Возражение: «Я не уверен, что у меня получится». Ваш ответ: «Множество наших учеников уже достигли успеха, мы сопровождаем вас на каждом этапе, в любое время вы можете всегда обратиться к нам за помощью.
• Возражение: «У конкурента дешевле». Ответ: «Если купите у конкурентов, никто из них не проследит, чтобы у вас все получилось. А мы проследим, чтобы вы все правильно сделали и поможем запустить продажи, чтобы вы начали продавать и быстро окупили затраты».
• Возражение: «Нет времени». Ваш ответ: «Курс построен так, чтобы вы могли учиться в удобное для вас время, а все материалы доступны 24/7.
• Возражение: «Это дорого». Ответ: «Платишь один раз. Стоимость курса окупится уже после первых трех продаж, дальше начнете получать прибыль с пошаговой системой, следуя которой у вас не будет ошибок и потери денег».
• Возражение: «Нет всей суммы сейчас». Ответ: «У нас есть рассрочка без процентов от разных банков».

Если ваш оффер цепляет вашу целевую аудиторию, ловит внимание, кратко но точно доносит ваше предложение, вызывает интерес, даёт ощутимую выгоду, отвечает на их «боли» и потребности и вызывает желание купить, то такой оффер однозначно работает и приносит много продаж.

Доказательства (кейсы, отзывы)

• Показать реальные истории успеха.
• Видео и скриншоты кол-ва продаж и суммы дохода, можете показать дорогие покупки.

Примеры:

• Кейсы: «Алексей создал и запустил свой первый инфопродукт за 15 дней и заработал 500 000 рублей, через 7 дней после запуска» — показывается конкретный пример успеха.
• Отзывы: «Благодаря курсу я создал свой первый инфопродукт и уже получаю заказы» — социальное подтверждение.
• Скриншоты: Скриншоты первых продаж и статистики дохода — это мощьный визуальный эффект доверия.

Чем усилить доказательства

Разместите видео-отзывы покупателей, которые с вашим курсом уже зарабатывают большие деньги. Или дайте ссылку на страницу с ними.

Но сделать видео-отзывы нужно так:

1. Составьте список возражений.
2. Попросите клиентов, которые добились успеха с помощью вашего курса, записать видео-отзыв, но свою речь в отзыве, каждый клиент, должен начать с возражения. Например: «Перед тем как купить курс, я боялся что у меня ничего не получится, потому что у меня совсем не было опыта. Но в процессе подготовки продаж, мне помогали, исправляли ошибки и подсказывали как правильно сделать» — дальше текст отзыва. Примерно по такой сехму нужно попросить клиентов записать свои видео отзывы, начало каждого из которых человек должен начинать с возражения.
3. На каждое возражение нужно 2-3 видео-отзыва по схеме, о которой я сейчас рассказал. А чтобы мотивировать людей записать видео отзывы, предложите им какую то полезность по теме своего курса, который они уже купили. Желающие найдутся.

Такие видео-отзывы, добавят убедительности и усилят прогрев. Помните, что люди выбирают не лучший вариант, а тот который выглядит безопаснее.

Что касается отзывов, то у нас есть решение, в виде более убедительного формата отзывов, которые убеждают аудиторию многократно больше, потому что наш формат выглядит более естественно и реалистичней чем видео отзывы и те, которые оставляют на сайтах отзовиках, в которые мало, кто верит. Если хотите узнать о нашем решении, о котором никто не знает, в конце видео я расскажу где это получить.

Срок действия предложения

Создайте чувство срочности, укажите ограниченное количество товаров, свободных мест или время действия скидки.

В случае, когда действие предложения ограничено, указываем дату его окончания. Например напишите, что до конца акции осталось 3 дня или 3 часа и покакажите таймер с отсчетом обратного времени, чтобы показать время истечения действия акции наглядно.

Ограничения создают чувство срочности и могут мотивировать к быстрому решению.

Чем дополнить оффер

Когда текст будет готов, его необходимо дополнить дожимными элементами.

Это обязательный призыв к действию. Напишите чёткую фразу, которая подскажет следующий шаг и добавим яркую кнопку. Например, «Купить сейчас», «Получить подарок», «Подпишись пока бесплатно» — это если предлагаете получит ьлид магнит в авторассылке.

Сравнением. Сравнивайте продукт или услугу с конкурентами, с упором на ваши преимущества. Например: «В отличии от конкурентов, каждому покупателю курса, мы бесплатно настроим рекламную кампанию в РСЯ в Яндекс.Директ, чтобы запустить трафик в вашу воронку продаж, чтобы вы стали получать продажи».

Гарантии. Одно из главных возражений у покупателей обучающих курсов: а что, если у меня не получится/ мне не понравится/ мне не подойдет? Для решения этого вопроса, предоставьте гарантии возврата денег, чтобы развеять сомнения клиентов. Например скажите: «Если через 20 дней вы не получите первые продажи, я верну вам деньги!».

Ваша задача предоставить гарантию и сделать это так, чтобы люди могли дать задний ход и вернуть деньги. При этом продукт должен быть настолько ценным с первых уроков, чтобы у купивших даже не возникло мысли просить возврат. Гарантии убеждают значительно сильнее, чем описания преимуществ и выгод.

Испольэуйте прием «новинка». Презентуйте свой курс как нечто уникальное. Вот пример вместе с УТП: «Высококонверсионная воронка продаж и способ бесплатно привлекать ЦА! При оплате в течении 24 часов, вы получите скидку 15 процентов, поддержку от авторов курса на каждом этапе, и бесплатный доступ на 3 месяца в закрытое сообщество с секретными схемами и кейсами по увеличению продаж». Звучит, более чем понятно и убедительно.

Описание пакетов

Сейчас отдельно остановлюсь на стоимости курса, вернее на том, как представить цену за курс и обосновать ее. А расскажу это на примере продажи курса «Как делать запуски курса».

Рекомендую продавать курс пакетно, предложив аудитории 3 тарифа с разной ценой и разным кол-во информации в каждом пакете.

Например:

1. В первом пакете продаем основной курс.
2. Во втором пакете — основной курс, плюс инструкция по настройке РК в Яндекс.Директ.
3. В третьем пакете — продаем основной курс, инструкцию по настройке РК в Яндекс.Директ, инструкцию со способом бесплатного привлечения трафика и 4 бесплатные консультаций с автором курса в течении месяца по 30 минут каждая.

Соответственно стоимость первого пакета завышаем, цену во втором пакете делаем дороже чем в первом, а стоимость третьего пакета делаем дороже, чем во втором пакете, но даем скидку в течении ограниченного времени (часы или дни), выставляя стоимость по скидке чуть дешевле цены первого пакета.

В такой конструкции покупка основного курса и дополнительных инструкций из третьего пакета становится наиболее выгодным приобретением.

Для чего это делается, и почему именно так разбивается предложение:

1. Так как аудитория делится на опытных и неопытных пользователей, то для более опытной аудитории, которая знает как настроить рекламу в Яндекс.Директ и как привлекать трафик бесплатно — хватит и первого пакета с основным курсом. Основной курс им нужен, чтобы получить дополнительную информацию по запускам, получив новые знания на эту тему.
2. Для новичков, есть второй и третий пакеты, в которых им предлагается комплексное решение в виде основного курса, способами по привлечению трафика платно и бесплатно и бесплатные консультации. И из этих двух пакетов, наиболее выгодным является именно третий пакет, в котором предлагается бесплатный способ привлечения трафика и 4 бесплатные консультаций по 30 минут, что очень важно для новичков.
3. Но третий пакет будет интересен тем опытным пользователям, которые знают как делать запуски, как создать прогревающий контент и автоматизировать воронку продаж, но возможно среди них найдутся такие, кто для запуска рекламы в Яндекс.Директ всегда обращается к подрядчикам, а теперь сам хочет научиться этому. И тем опытным экспертам, которые не знают более продвинутых решений по привлечению трифика без денег и рекламы и хотят узнать об этом. А 4 бесплатные консультации с автором курса, пригодятся и опытным экспертам и даже ТОП-овым продавцам, чтобы уточнить некоторые вопросы в части того, что они уже знают на тему курса, но хотят дополнить свои знания новыми материалами, которые получат на консультациях.

У каждой из описанных аудиторий свой уровень осведомленности и финансовых возможностей. Поэтому стоимость и комплектация каждого пакета должны всему этому соответствовать.

Таким образом задача каждого из пакетов — дать комплексное решение для каждой из аудиторий. При этом каждый получает именно то, что ему нужно, за ту цену, которую он готов заплатить. Все честно.

Таким набором инструкций в третьем пакете, мы еще и увеличиваем его ценность и даем возможность экономным пользователям получить больше информации со скидкой.

Теперь, про описание информации в платных материалах

После того, как пакеты со своим набором продуктов готовы, цены назначены, переходим к описанию информации каждого пакета.

Без понимания конечного результата обучения, человек не оплатит. А если он увидит, что получит желаемое с помощью вашего продукта и сделает это с наименьшими усилиями, тогда он более охотно расстанется с деньгами.

Поэтому, вам нужно составить описание каждого раздела (блока) своего основного курса и дополнительных материалов, которые отдаете в довесок в каждом пакете.

Сделать это можно следующим образом:

1. Напишите названия разделов основного курса.
2. Под каждым названием напишите какую информацию получит покупатель в каждом разделе, чему научится и какие проблемы и задачи эта информация поможет решить.
3. В конце описания каждого раздела (в скобочках) укажите стоимость этой информации (ее реальная или предполагаемая цена на рынке, у конкурентов), если вы единственный, кто продает такую инфу, укажите цены как говорится, «из головы», соответственно завысив стоимость для каждого раздела. Можете укажить цены с пометкой: «цена на рынке» или «у конкурентов».
4. Такое же описание с указанием стоимости, сделайте и для дополнительных материалов, которые отдаете в каждом пакете в довесок к основному курсу, чтобы аудитория понимала и видела ценность всех дополнительных материалов.
5. В конце сложите цифры стоимости каждого раздела и выведите общую стоимость за основной курс, цену за доп. материалы и покажите цифры за все вместе, чтобы аудитория видела реальную стоимость курса, дополнительных материалов и общую стоимость за все.

Каждую часть информации, можно оценить в деньгах, что мы и сделали, показав этим ее реальную ценность.

Подводя итог этому разделу, резюмирую, что описанием разделов курса, мы еще раз мотивируем, уговариваем и склоняем аудиторию купить платный продукт, дополнительно отрабатываем возражения и боли ЦА и показываем реальную ценность каждой единицы информации, предлагая получить все это не по реальной цене, которая действует на рынке и у конкрентов, а за более приемлемую цену, которую указали в каждом пакете.

Задача этого блока, позволить читателю сопоставить получаемый результат и ценность, которую он получит.

Вывод: пока вы сами не поймете и не оцените результат в деньгах, не ждите, что его поймет и оценит потенциальный клиент. Скорее всего, он об этом не задумается.

Поэтому, указывайте стоимость каждого раздела (модуля) курса. Этим вы покажите аудитории ценность информации из каждого раздела, а сложив обозначенную вами стоимость каждого модуля вместе, аудитория увидит общую стоимость курса и будет приятно удивлена, что вы продаете курс в 2,3,4,5 в 7 раз дешевле его реальной стоимости по ценам, которые назначили для каждого из 3-х пакетов.

Итоговая структура оффера

Теперь мы объединяем все пункты в цепляющее предложение и можем предложить аудитории примерно следующее:

Хотите научиться делать запуски и с первого раза зарабатывать от миллиона и больше? Наш онлайн-курс: «Как делать запуски», создан специально для новичков, которые мечтают о стабильном доходе и свободе. Вы получите пошаговую и проверенную методику, скидку, инструкцию по настройке рекламы под ключ, поддержку и реальные кейсы успешных учеников. А для опытной аудитории мы приготовили материалы по привлечению трафика платно и бесплатно и бесплатные консультации, в которых ответим на ваши вопросы и предоставим дополнительные материалы, которые восполнят возможные пробелы в знаниях, которые у вас имеются. Не упустите шанс изменить свою жизнь — начните уже сегодня без риска прогореть и потерять деньги!

Почему ваш оффер не дает продажи или их слишком мало

Самый главный критерий правильного продающего оффера это соответствие oффера ожиданиям целевой аудитории. Вам нужно предложить пользователям именно то, что они хотят, именно по той цене, по которой они это хотят и именно тогда, когда они это хотят.

В общем, чтобы создать классный oффер, необходимо хорошенько изучить потребности клиентов. Буквально знать, о чём они думают, когда ищут для себя разные варианты.

Почему мало продаж

При составлении оффера помни, что оффер это во-первых — про результат и во-вторых это про то — КАК твоя ЦА этот результат хочет достигнуть.

Частая причина невысоких продаж это откладывание на потом, поэтому, чтобы люди купили, им надо донести, что они хотят и должны купить это прямо сейчас.

Как решаем:

1. вводим ограничения — по количеству, времени, цене и т.д. Например те, кто не решился идти на наставничество сейчас, потом увидят существенно выросшую цену.
2. покажи страх потери — если ты сейчас не решишь проблему, наступят последствия, и решать придётся уже их, а это дольше и дороже и вообще сложнее.
3. дайте обоснование актуальности. Покажи и докажи почему это важно и актуально именно сейчас. Здесь играет сочетание желания приобретения, страха потери и, как вариант, ограничений.

Пример:

«Узнай как получать клиентов 24/7, без рекламы и бюджета, без рилс и сторис и без выгорания. Начни получать идеальных клиентов, даже если не умеешь продавать, даже если у тебя мало подписчиков. В мастер-группе всего 30 мест, успей занять своё».

Оффер будет работать по следующей формуле: предложение + выгоды + приоритет и актуальность. В инфобизе это, в основном, ограничения типа — если ты не купишь курс сейчас, завтра будет дороже, а послезавтра вообще закончатся продажи. Плюс используются остальные инструменты повышения приоритета.

Важная часть упаковки это система ограничений. Она позволяет повысить приоритет покупки продукта.

То, что можно взять всегда и легко, берут в последнюю очередь. Поэтому мы и вводим ограничения в упаковку и продажи в виде ограниченного времени, ограниченной цены. Чтобы повысить приоритет.

Способ, что делать, если курс не покупают?

В завершении расскажу простой способ что делать, если ваш курс не покупат или продаж слишком мало?

• Если прогревающий контент воронки продаж не мотивировал подписчиков купить твой инфопродукт, предложи аудитории авторассылки новую «порцию» прогревающего контента, который сделай в формате видео, в которых расскажи, например, про способы, фишки, приемы и лайфхаки и что-то другое интересное и ценное по своей теме.
• Начни прогревать их таким контентом в течении недели, а лучше двух, а затем, повторно предложи им свой инфопродукт, который они ранее не купли, но предложи его со скидкой.
• Замечено, если прогревающий контент в формате статей или постов не дает оплат или их мало, предложи подписчикам, которые не купили твой курс — дополнительную «прогревающую информацию», но только в формате видео.
• Но перед этим обязательно сегментируй подписчиков в воронке продаж на тех, кто купил твой платный продукт и на тех, кто не купил его.
• И тем, кто не купил твой курс, отправляй новую порцию » прогревающего» контента, но только в формате видео и обязательно с новой информацией, с которой ты свою аудиторию ранее еще не знакомил, а затем преддлагай купить твой курс но уже со скидкой.

Такой подход даст больше продаж без увеличения бюджета на рекламу и это проверенный факт!